Consendo

Как да увеличим приходите и печалбите на своя бизнес?

Всеки бизнес се стреми към по-големи печалби и повече продажби. Как да постигнем това обаче? Разговор с Георги Христулев и Димка Кънчева.

Георги Христулев  работи в областта на малкия бизнес целия си съзнателен живот, като в последните 10 години се занимава с обучение на търговци и търговски екипи. Неговата работа е свързана с повишаване цялостното разбиране за това какво представляват продажбите и начина по който е редно да се случват. В действителност компаниите печелят по-качествени и дългосрочни клиенти, като основно се водят от етиката, морала, дългосрочните взаимоотношения и всички “готини” практики и изключването на така наречените “неготини” практики, които включват лъжене, измамване и продажбата на всяка цена.

Критично важно е, ако един търговец не осъзнава какви са разходите по неговата издръжка в една компания, той никога няма да се постарае за това да ги постигне и да ги надмине.

Твърде много търговци искат невъзможни за дружеството заплати и бонусни системи, които не отговарят на тяхната възможност да докарат приходи. Всъщност това е една по-голяма тема, това е така нареченият бърз отговор, но за това имат възможност и самите предприемачи. Предприемачът трябва да е сметнал обема продажби, които могат да се реализират от този търговец.

Какво са малки или големи продажби?

Малки продажби са тези, които са на стойност 200,300 до 500 лева. Сумите могат да бъдат и по големи, ако не изискват следваща комуникация с доставчика и не изискват защита на покупката пред трети лица

Големите продажби от своя страна изискват дългосрочни взаимоотношения с търговеца или с дистрибутора, по-високи цени, тоест в хиляди левове, изискват система за защита на избора пред трети лица. Да кажем покупката на имоти, на софтуер, счетоводни услуги. Никой не избира счетоводител, с който да говори дългогодишно, ако няма стратегия за защита, че този човек му харесва. Освен че е експерт, той трябва и да харесва човека. И на база на това предприемачите е редно да сформират една качествена преценка за възможността търговците да им изкарват пари. От където идва и реалността в годишните отчети.

Най-важното число в бизнес модела, ценообразуването, маркетинга и търговията, това е цената за придобиване на нов клиент.

коментира Георги.

До къде можем да правим отстъпки?

Не е възможно да се даде конкретен набор от примери, тъй като е прекалено специфично. Прекалено специфично е колко хора сте, какви са заплатите, маркетинг, опит до момента, експерти ли сте в услугите, които продавате, продуктите ви вече налични ли са, с каква динамика на пазара се ползват те, до колко са зависими от международните вериги на доставки и т.н.. Прекалено индивидуално е за да може да бъде обобщено, като правило. Именно за това е изключително важен избора не само на маркетолога, а и на счетоводителя и финансиста с които предприемачът изгражда своите процеси.

Добре е двама такива специалиста да работят в един бизнес, защото всеки гледа от различна перспектива. Това което наблюдавам при повечето предприемачи е, че наблягат предимно на счетоводителя. Той просто няма този капацитет и знания, защото сферата в която работи е по-различна. Именно за това, както всички знаят, CONSENDO прави обучения по фирмени финанси, за да имат предприемачите основите, да знаят как да работят със счетоводителя, как да комуникират с него, каква информация да му предадат и какви въпроси да му зададат. Как помага финансиста? И разбира се, когато самия предприемач има базата данни, основата на фирмените финанси, основата на това да знае кое е приход и разход, как да си състави бюджет – именно тогава той може да предложи много по-успешни цели и на своите търговци. Да обоснове защо иска тези неща да бъдат изпълнени и как това ще рефлектира върху техните възнаграждения.

обръща внимание Димка Кънчева, счетоводител и управляващ партньор в CONSENDO.

Свързването на маркетинга и продажбите като ключови инструменти – къде е разликата?

Не всичко е маркетинг,  известна е сентенцията – продажбите помагат на маркетинга, а маркетингът помага на продажбите, но не ги случва. Добрият маркетинг ще доведе възможно най-подходящия клиент за покупка, лошия търговец ще го изгони. Свидетели сме на това ежедневно. Отиваме да си купим нещо и вместо да ни помогне търговеца, той ни блокира, буквално ни отказва от покупката. Лошият маркетинг ще доведе каквито и да са клиенти, добрия търговец ще успее да им продаде. Като лявата и дясната ръка са, коя ви е по-важна?

коментира Георги.

Какво още си казахме? Чуйте в подкаста тук!



Този сайт използва бисквитки